ROMI

Что такое ROMI?

Простыми словами

Если вложили 50 000 ₽ в рекламу, а чистая прибыль с этих продаж составила 100 000 ₽, ROMI = (100 000 − 50 000) / 50 000 × 100% = 100%. Каждый вложенный рубль вернулся как два — один как затрата, второй как чистая прибыль.

ROMI (Return on Marketing Investment) показывает, окупается ли реклама с прибылью, а не просто приносит ли она выручку. В отличие от ДРР и ROAS, ROMI учитывает маржу — то есть реальный финансовый результат после вычета себестоимости, комиссий и логистики. Для селлера на маркетплейсе ROMI — самая «правдивая» метрика рекламы, потому что только она отвечает на вопрос «я заработал или потерял на этой кампании».

Формула

ROMI = ((Прибыль от рекламы − Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу) × 100%

Как считать ROMI на маркетплейсе

Главная сложность — посчитать реальную прибыль, а не выручку. Алгоритм такой: берёте выручку от рекламной кампании, вычитаете комиссию маркетплейса, логистику, эквайринг, налоги, себестоимость товара — получаете прибыль от рекламы. Затем подставляете в формулу. Пример: реклама стоила 30 000 ₽, выручка 200 000 ₽, маржа после всех вычетов 25% = 50 000 ₽. ROMI = (50 000 − 30 000) / 30 000 × 100% = 67%.

Что считается хорошим ROMI

ROMI	Оценка	Что делать
<0%	Убыток	Кампания убыточна — отключать или менять креатив/ставку
0-50%	На грани	Окупается, но прибыли почти нет — оптимизировать ставки и ключи
50-100%	Норма	Здоровый результат для большинства категорий
100-200%	Хорошо	Можно увеличивать бюджет, реклама приносит больше прибыли, чем стоит
>200%	Отлично	Масштабируйте кампанию, ищите похожие связки запросов

Минимально приемлемый ROMI начинается от 0% (точка окупаемости). Всё, что ниже, — реклама вытаскивает деньги из других статей бизнеса.

ROMI vs ДРР vs ROAS

Три метрики измеряют рекламу с разных сторон:

ДРР = расходы / выручка. Показывает долю рекламы в выручке. Не учитывает маржу.
ROAS = выручка / расходы. Обратная ДРР метрика, тоже без маржи.
ROMI = (прибыль − расходы) / расходы. Единственная учитывает маржу и комиссии.

Для маркетплейсов разница принципиальна. Кампания с ДРР 10% выглядит блестяще, но при марже 8% ROMI = −20%, то есть убыток. Кампания с ДРР 25% и маржой 35% даёт ROMI = +40% и приносит прибыль. Поэтому продвинутые селлеры опираются именно на ROMI.

Как повысить ROMI

Увеличить маржу — каждый процент маржи даёт пропорциональный рост ROMI без изменения трафика.
Минусовать слова — отключение нерелевантных запросов снижает CPC на 20-40%.
Поднять CTR карточки — высокий CTR снижает CPC и повышает конверсию одновременно.
Сегментировать кампании — отдельные группы под бренд, категорию, низкочастотные запросы — у каждой свой ROMI.
Анализировать LTV — если у товара повторные покупки, реклама может быть убыточна на первой продаже, но прибыльна на горизонте 6 месяцев.

Применимость на маркетплейсах

Главное препятствие — селлер не всегда точно знает свою маржу. Чтобы считать ROMI, нужна полноценная юнит-экономика: себестоимость, комиссия, логистика, эквайринг, возвраты, налоги. Без этих данных ROMI считается «на глазок» и теряет смысл. Селлерам, которые ведут учёт через сервисы (МойСклад, МПстатс, Финолог), ROMI доступен в один клик.

Примеры на маркетплейсах

Wildberries

Кампания на одежду: вложили 50 000 ₽, выручка 320 000 ₽, маржа после комиссий 30% = прибыль 96 000 ₽. ROMI = (96 000 − 50 000) / 50 000 × 100% = 92%. Кампания близка к точке хорошей окупаемости, можно поднимать бюджет на 20% и тестировать новые запросы.

Ozon

Кампания на электронику: вложили 80 000 ₽, выручка 600 000 ₽, маржа 12% = прибыль 72 000 ₽. ROMI = (72 000 − 80 000) / 80 000 × 100% = −10%. ДРР всего 13% (выглядит ок), но из-за низкой маржи ROMI отрицательный — кампания убыточна, нужно резать ставки или отключать.

Чем отличается от других терминов

vs ДРР

ДРР = доля рекламы в выручке, ROMI = доля прибыли в инвестиции. ДРР игнорирует маржу — кампания с низким ДРР может быть убыточной, если маржа меньше ДРР. ROMI всегда отражает реальный финансовый результат.

vs ROAS

ROAS = выручка / расходы, считается без вычета комиссий и себестоимости. ROMI = чистая прибыль / расходы, учитывает все вычеты. ROAS 5 (то есть 500%) на товаре с маржой 5% даёт ROMI близкий к 0%.

Ошибки селлеров

1 Считать ROMI по выручке, а не по прибыли — это де-факто ROAS, а не ROMI, ошибка в разы.
2 Не учитывать комиссию маркетплейса и логистику — на WB и Ozon это 25-45% от цены, без вычета ROMI всегда завышен.
3 Брать «среднюю маржу по магазину» вместо маржи конкретного SKU — у топовой позиции и нового товара маржа разная в 2-3 раза.
4 Игнорировать возвраты — на одежде до 30-40% заказов возвращаются, а реклама за них уже оплачена.

Помощь от MPAgency

Реклама съедает бюджет без видимого результата? Возьмём настройку на себя:

Настройка рекламы на маркетплейсах

Запускаем и оптимизируем кампании на WB и Ozon, держим ДРР в плановых рамках

Внешний трафик (Яндекс.Директ и ВК)

Дополняем внутреннюю рекламу площадки внешними каналами для масштабирования

Частые вопросы

Какой ROMI считается хорошим?

ROMI ≥ 100% — отличный результат: каждый рубль возвращается с прибылью равной самому вложению. ROMI 50-100% — норма для большинства ниш. ROMI 0-50% — кампания на грани, нужна оптимизация. Меньше 0% — реклама убыточна.

Чем ROMI отличается от ROAS?

ROAS считает выручку на 1 рубль рекламы без вычета комиссий и себестоимости. ROMI считает чистую прибыль на 1 рубль рекламы. Для маркетплейсов разница огромная: ROAS 5 при марже 10% даёт ROMI меньше 0%, то есть убыток.

Как считать ROMI, если не знаю точную маржу?

Сначала составьте юнит-экономику: цена − комиссия маркетплейса − логистика − эквайринг − налог − себестоимость − средний возврат = маржа на 1 единицу. Без этих данных ROMI достоверно посчитать нельзя — пользуйтесь временно ДРР, но обязательно дойдите до ROMI.