Комиссия маркетплейса

Что такое Комиссия маркетплейса?

Простыми словами

Каждый раз, когда покупатель оплачивает товар, маркетплейс берёт себе процент — комиссию. Это похоже на аренду в торговом центре, только платится не каждый месяц, а с каждой продажи.

Комиссия маркетплейса — основная плата селлера за работу с площадкой. Она удерживается с каждой проданной единицы и включает оплату за витрину, эквайринг, обработку заказа и привлечение трафика. Размер комиссии зависит от категории, схемы работы (FBO/FBS/DBS) и площадки — обычно от 5% до 25% от цены товара.

Как считается комиссия

Комиссия рассчитывается от цены продажи с учётом скидок маркетплейса. Если карточка стоит 1000 ₽, площадка дала скидку 10% и продала за 900 ₽, комиссия 18% будет считаться от 900 ₽ = 162 ₽. Селлеру выплатят 738 ₽ минус логистика и хранение.

Комиссии Wildberries (2026)

Категория	FBO	FBS
Одежда и обувь	22-25%	17-20%
Электроника	10-15%	8-12%
Косметика и бьюти	20-23%	15-18%
Товары для дома	18-22%	14-17%

Комиссии Ozon (2026)

Категория	FBO	FBS	DBS
Одежда и обувь	15-20%	13-18%	10-15%
Электроника	8-12%	6-10%	5-8%
Косметика и бьюти	15-20%	12-17%	10-15%
Товары для дома	12-18%	10-15%	8-12%

Что не входит в комиссию

Логистика — отдельный тариф за доставку покупателю.
Хранение — оплата за каждый день нахождения товара на FBO.
Эквайринг — обычно входит, но иногда выделяется отдельно (1-2%).
Реклама — продвижение в поиске, баннеры, спецпроекты.
Возвратная логистика — оплата за возврат товара на склад.
Штрафы — за нарушение правил, просрочку SLA, неверную упаковку.

Как снизить комиссию

Перейти с FBO на FBS (комиссия ниже на 3-5%).
Подключить программы лояльности — на Ozon есть «Premium» с пониженной комиссией.
Договориться об индивидуальных условиях для крупных оборотов (от 10 млн ₽/мес).
Отключить участие в акциях с глубокими скидками — алгоритм не понизит цену, и комиссия посчитается с полной.

Комиссия в юнит-экономике

Комиссия — самая крупная статья расхода после себестоимости. В расчёте маржи: Цена − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Реклама = Прибыль. Если комиссия 22%, логистика 8%, реклама 10%, остаётся 60% от цены на покрытие себестоимости и прибыли. Поэтому при выходе на маркетплейс важно заложить комиссию в цену, а не считать «после факта».

Примеры на маркетплейсах

Wildberries

Селлер продаёт футболку за 800 ₽ на FBO. Комиссия 22% = 176 ₽. Логистика 80 ₽. Хранение за 30 дней = 30 ₽. Себестоимость 250 ₽. Прибыль: 800 − 176 − 80 − 30 − 250 = 264 ₽ (33%).

Ozon

Тот же товар на Ozon FBS: комиссия 15% = 120 ₽, логистика 50 ₽, хранение 0. Прибыль: 800 − 120 − 50 − 250 = 380 ₽ (47%). FBS-схема даёт +14% маржи на этом товаре.

Ошибки селлеров

1 Не пересчитывать юнит-экономику при изменении тарифов — площадки повышают комиссию 2-3 раза в год.
2 Закладывать в цену только себестоимость и комиссию — упускаются логистика, возвраты, реклама.
3 Игнорировать тариф «приёмки» в пиковые дни — на распродажах приёмка платная, до 30 ₽ за единицу.
4 Переоценивать FBS — на массовом ходовом товаре экономия на комиссии съедается потерями в позициях.

Помощь от MPAgency

Не сходится экономика магазина или непонятно, где теряется маржа? Разложим по полочкам:

Консультация по юнит-экономике

Считаем точку безубыточности по каждой SKU, ищем точки утечки прибыли

Аудит магазина

Полный разбор: ассортимент, цены, реклама, оборачиваемость, конкуренты

Частые вопросы

Какая комиссия выгоднее — Wildberries или Ozon?

Зависит от категории и схемы. В одежде комиссия Ozon ниже на 3-5%, в электронике — сопоставима. В среднем Ozon на 2-4% дешевле по комиссии, но Wildberries даёт больше трафика. Считайте по конкретной категории.

Как часто меняется комиссия?

Wildberries и Ozon пересматривают тарифы 2-4 раза в год, обычно в начале и середине года. Изменения объявляются за 30-60 дней. Подписывайтесь на новости в личном кабинете и пересчитывайте юнит-экономику при каждом изменении.

Можно ли договориться об индивидуальной комиссии?

Да, для крупных селлеров (оборот от 10-50 млн ₽/мес) площадки готовы обсуждать индивидуальные условия. Через персонального менеджера или контакты business development. Скидка обычно 2-5% от стандартного тарифа.