Оборачиваемость товара

Что такое Оборачиваемость товара?

Простыми словами

Оборачиваемость отвечает на вопрос «как быстро деньги, вложенные в товар, вернутся обратно». Если товар лежит 90 дней — деньги «заморожены» на 3 месяца. Если 15 дней — за квартал капитал успеет обернуться 6 раз.

Оборачиваемость товара — ключевая метрика, показывающая, как быстро запас на складе превращается в проданный товар. Измеряется в днях (сколько дней нужно, чтобы продать весь остаток) или в разах (сколько раз товар «прошёл через склад» за период). На маркетплейсах оборачиваемость напрямую влияет на тарифы хранения, ранжирование карточки и оборотный капитал.

Формула

Оборачиваемость в днях = (Средний остаток за период × Число дней в периоде) / Продажи за период

Как считать оборачиваемость

Базовая формула: Оборачиваемость в днях = Средний остаток × Дни / Продажи. Пример: средний остаток 100 единиц, за 30 дней продано 60 шт. Оборачиваемость = 100 × 30 / 60 = 50 дней. То есть товар «лежит на складе» в среднем 50 дней до продажи.

Альтернативная метрика — Оборачиваемость в разах = Продажи за год / Средний остаток. В нашем примере: 60 × 12 / 100 = 7,2 раза в год.

Что считается хорошей оборачиваемостью

Категория	Хорошо	Норма	Плохо
FMCG, расходники	≤15 дней	15-30 дней	>45 дней
Одежда, обувь	≤30 дней	30-60 дней	>90 дней
Электроника	≤45 дней	45-90 дней	>120 дней
Мебель, крупногабарит	≤60 дней	60-120 дней	>180 дней

Почему оборачиваемость важна для маркетплейсов

Тариф хранения — Wildberries и Ozon повышают тариф для медленных товаров (от 60-90 дней лежания тариф растёт в 2-4 раза).
Ранжирование — алгоритм понижает карточки с низкой оборачиваемостью.
Оборотный капитал — деньги в товаре с оборачиваемостью 90 дней работают в 3 раза медленнее, чем 30 дней.
Решение по схеме — товар с оборачиваемостью >60 дней выгоднее держать на FBS, чем на FBO.

Как улучшить оборачиваемость

Сократить ассортимент — отключить SKU с продажами 0-1 в неделю, освободить капитал.
Снизить цену на медленные позиции — даже с убытком, чтобы вернуть деньги в оборот.
Закупать чаще, но меньшими партиями — меньше мёртвого запаса.
Запустить рекламу на медленные SKU — иногда нужен только толчок.
Перевести медленные на FBS — не платится хранение каждый день.

Связь оборачиваемости с прибылью

Часто селлеры выбирают категорию с высокой маржинальностью, забывая про оборачиваемость. Правило: годовая прибыль = маржа × число оборотов. Товар с маржой 30% и оборачиваемостью 30 дней даёт 360% годовых на капитал. Товар с маржой 60%, но оборачиваемостью 180 дней — только 120%. Быстрая оборачиваемость почти всегда выгоднее высокой маржи.

Примеры на маркетплейсах

Wildberries

Селлер продаёт носки. Средний остаток 500 пар, продажи 20 пар/день. Оборачиваемость = 500 / 20 = 25 дней. Хорошо для одежды, FBO выгоден.

Ozon

Селлер продаёт пылесосы. Средний остаток 30 шт., продажи 5 шт./месяц. Оборачиваемость = 30 / (5/30) = 180 дней. Слишком долго, FBO съест всю маржу хранением. Нужно либо сокращать запас, либо переходить на FBS.

Ошибки селлеров

1 Считать оборачиваемость «на глаз» без формулы — ошибки в 2-3 раза, неправильные решения по закупке.
2 Закупать товар «впрок на полгода» — оборачиваемость падает, тариф хранения растёт.
3 Игнорировать сезонность — летом и зимой оборачиваемость одних и тех же товаров отличается в 2-5 раз.
4 Не следить за оборачиваемостью по SKU — в магазине из 30 SKU обычно 5-10 «зомби», тянущих экономику вниз.

Помощь от MPAgency

Не сходится экономика магазина или непонятно, где теряется маржа? Разложим по полочкам:

Консультация по юнит-экономике

Считаем точку безубыточности по каждой SKU, ищем точки утечки прибыли

Аудит магазина

Полный разбор: ассортимент, цены, реклама, оборачиваемость, конкуренты

Частые вопросы

Какая оборачиваемость считается хорошей?

Зависит от категории. Расходники и FMCG — ≤15 дней. Одежда и обувь — ≤30 дней. Электроника — ≤45 дней. Мебель и крупногабарит — ≤60 дней. Если товар лежит дольше нормы, пересматривайте закупку или цену.

Как Wildberries считает оборачиваемость для тарифа хранения?

WB смотрит на средние остатки и продажи за последние 30 дней. Если оборачиваемость превышает 60-90 дней, тариф хранения растёт в 2-4 раза. Точные коэффициенты есть в разделе «Тарифы» личного кабинета.

Что важнее — высокая маржа или высокая оборачиваемость?

Высокая оборачиваемость почти всегда выгоднее. Годовая прибыль = маржа × число оборотов. Товар с маржой 30% и оборачиваемостью 30 дней даёт 360% годовых, а товар с маржой 60% и оборачиваемостью 180 дней — только 120%.